“新开各处市场宽，买物随心不费难，若论繁华首一指，请君城内赴东安。”一首竹枝词，短短数十字，便写出了上个世纪初北京东安市场的繁华。然后，斗转星移，进入本世纪以来，有着百余年历史的北京东安市场开始风光不再，发展陷入瓶颈。

　　有关北京东安市场的转型调整，早在若干年前就有所规划，但鉴于东安独特的地理位置和文化背景，所以集团一直持谨慎态度。几番易稿，筹划多年的转型调整方案终于在去年年底顺利落地，并于今年4月9日悄然开启。

围绕“调整的方向、特点”、“推进的过程、问题”以及“如何借势，实现转型”等问题，刚刚上任的北京东安市场总经理张志刚及负责门店整体经营工作的总经理助理张彬做了解答。

■北京东安市场本次调整的方向和特点

调整后的北京东安市场将实现由综合百货向主题百货的转变，这主要体现在品类和客层的双向收窄上。

首先，品类格局发生转换。鉴于北京东安市场现有的体量无法支持全品类的经营模式，更不能实现各品类均衡发展，此番调整拿掉了男装、化妆品两个原有经营中的弱势品类，增加了鞋品、女装两个创效品类的经营面积和品牌数量。当前，鞋品经营还没有在所属购物中心（新东安APM）内形成集合效应，所以，此次21个鞋类品牌的“组团”进驻也自然成了本次调整的亮点之一。同时，通过前期的效益测算，这个品类也极有可能会成为门店未来经营的一个效益增长点。

其次，配合品类结构的收窄，客层结构也相应做出调整。决定放弃部分年龄偏大的顾客群体，选取购物中心中的主力部分，将25至35岁，具有一定消费能力，追求时尚、品质享受、个性独立，注重购物体验感和趣味性的女性顾客作为我们的主力客层。本期段调整范围仅限于门店一至三层。

■当前工程推进情况如何？遇到的主要问题有哪些？

   今年4月9日调整工作正式启动，预计4月29日结束，与预定工期（原计划工期40天，实则20天）压缩一半。为此，北京东安市场进行工装、商装交叉作业，一方面协调好各品牌供应商的装修进度，在时间节点的安排和把握上非常精准；另一方面联合集团相关部门、施工方和物业方，对各类现场问题实施立查立改，力争做到发现问题“全覆盖、零遗漏”，解决问题“不过夜、不反复”。

　  同时，为最大程度降低调整期对经营的影响，北京东安市场在交叉作业的同时，制定了逐层分区的调整方案。如三层效益较低，就采取封闭装修；一层效益较好，就划出6个区域依次进行调整。

■在调整基本到位以后，北京东安市场即将开展哪些工作？对未来发展，有怎样的设想和规划？

　  首先是在营销活动方面，将围绕主题百货开展精准营销，如打破品类、品牌界限，推出“皇城根儿御姐”、“七九八文艺女”、“胡同里的小清新”等整合营销概念，增强对目标客层的吸引力。其实，一直以来，北京东安市场并不缺少客流，只是缺少把客流沉淀下来的能力，缺少把“既有客流”转化为“有效客流”的能力。

　  其次，还将全面搭建会员新体系，迈出建立新型顾客关系的第一步——会员招募培育，这部分工作将具体体现在会员管理、会员政策、会员服务、会员分析四个方面。譬如，我们将借助“密友”的谐音，原创会员粉丝代言形象“小蜜柚”，并围绕“小蜜柚”形象开展系列活动，包括员工与会员组成“蜜柚”服务联盟，参与公益行动；萌化微信，推出微信形象可爱“柚子妹”，“柚子妹”将以充满正能量的“女屌丝”形象服务粉丝，让微信宣传变鲜活。此外，基于经营结构生变，目标客层由全客层过渡到25至35岁的女性客层，门店还计划推出女性特殊时期的应急服务、开辟男朋友寄存区、组建男神服务团等个性举措，以此增加对目标顾客的黏性。

    再次，强化终端运营管理，选择部分重点品牌尝试深度联营，加大与品牌供应商在商品层面的合作，将商品从价格管理，拓展到对商品花色、品种库存的管理。

多年来，东安都是以流动顾客为主，以随机购买为主，由于商品特色不突出，没有形成自身固定的目标客群，所以无法有针对性地进行整体连贯性的营销活动，会员的发展和维护工作也异常艰难，就更不要说与所在购物中心（新东安APM）内的人气效应形成互动了。借力此次调整，希望实现与所属购物中心（新东安APM）在商品层面的对接，集中精力建立新型顾客关系，实现对东安形象的重新塑造。